模块三 实践谈判：常用的哈佛谈判术 一 先出价 or 后出价？高报价or 实报价？ （案例1 中越边界谈判 案例2 Darson 和Stuard的报价策略比较） 二 显式交流 or 默式交流？ “真话不全说，假话全不说” （练习：体验默式谈判） 三 遇到顽固坚持立场的谈判者怎么办？区分立场和利益 （案例1 图书馆的窗户 案例2 印尼亚齐运动 案例3 拒绝拆迁的老夫人） 四 如何做到既得到利益又维护关系？把人和事分开，对人温和，对事坚持。 （案例1 绅士大盗尤派瑞 案例2 《十二怒汉》8号先生 案例3 周恩来） 五 如果不存在成交区域（ZOPA）怎么办？加入新的利益方，加入新的议题。 （案例1 比尔盖茨的女婿 案例2 第18匹骆驼） 结论： 专业谈判者不以战胜对手为谈判目标，而是专心于解决共同面临的问题。专业谈判者在谈判前会进行精细的准备，他们致力于形成一套解决问题的思路和具体可行的操作程序。专业谈判者相信对方的问题也是自己的问题，他们将每个当下的困难变成合作的机会，最大程度地创造价值，满足各方需求。 当前中国外交面临严峻挑战，需要更多具有国际谈判思维和国际谈判技能的谈判者参与进去，以专业的态度和方式解决中国和有关国家共同面临的问题。